4 cách doanh nghiệp nhỏ của bạn có thể tạo ra nhận thức (mà không bị phá vỡ)

"Câu đố nhạc pop, ảnh nóng." (Điểm thưởng nếu bạn có thể đặt tên cho bộ phim mà trích dẫn đó xuất hiện; câu trả lời nằm ở cuối bài viết.)

Câu hỏi: Công ty Right Networks làm gì?

Việc bạn có thể trả lời câu hỏi đó hay không có lẽ phụ thuộc rất nhiều vào những gì bạn làm. Nếu bạn là một kế toán phục vụ các doanh nghiệp nhỏ, hoặc có lẽ bạn sở hữu một doanh nghiệp nhỏ và bạn có tư duy tài chính, thì rất có thể bạn đã nghe nói về Right Networks. Nếu "kế toán" và "tài chính" là những từ chửi thề trong vốn từ vựng của bạn, có lẽ bạn chưa bao giờ nghe đến Right Networks.

Right Networks là một doanh nghiệp khá nhỏ có trụ sở tại Hudson, New Hampshire. Nhưng họ là nhà cung cấp QuickBooks được lưu trữ lớn nhất thế giới, cũng như một dòng mở rộng của dịch vụ đám mây được lưu trữ trên máy tính để bàn và Office 365. Trong số các kế toán viên và các chuyên gia tài chính phục vụ các doanh nghiệp nhỏ, nhận thức cao. Bên ngoài đối tượng đó, nhận thức là thấp. Nhưng nó không thành vấn đề, và đó là quan điểm của chuyên mục hôm nay.

Mục tiêu nhận thức chung Versus

Tuần tới là "Tuần lễ doanh nghiệp nhỏ quốc gia" tại Mỹ. Vì vậy, thông thường, các doanh nghiệp nhỏ mong muốn đạt đến mức độ nhận thức đạt được bởi các anh chị em công ty lớn hơn của họ. Hãy đối mặt với nó: Mọi người đều đã nghe nói về Apple, Dell, Google, HP, Microsoft và các công ty công nghệ cấp doanh nghiệp khác. Vậy tại sao các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) lại mơ về nhận thức cấp doanh nghiệp? Right Networks và hàng trăm công ty nhỏ khác minh họa một điểm quan trọng: Thành công khi một doanh nghiệp nhỏ xuất phát từ nhận thức mục tiêu, không phải nhận thức chung.

Bất kể ngành nghề hoặc vai trò công việc của bạn là gì, có những sản phẩm và công ty mà bạn biết rằng hàng xóm của bạn chưa bao giờ nghe nói đến. Điểm đó là rõ ràng. Điều có thể không quá rõ ràng: đó là một điều tốt cho những sản phẩm và công ty đó.

Khi nhận thức quá nhiều là một điều xấu

Đối với những người bạn làm việc cho một doanh nghiệp nhỏ, doanh thu hàng năm của bạn là bao nhiêu? Bạn có muốn tăng gấp đôi điều đó? Nhân ba cái đó? Chắc chắn, nhưng trong khung thời gian nào? Trong năm năm? Hai năm? Năm nay? Sáu tháng? Thực tế là, hầu hết các công ty không thể đủ khả năng để phát triển quá nhanh. Họ không thể thuê đủ tài năng chất lượng qua đêm. Họ không thể phát triển các hệ thống và quy trình nội bộ của mình để đảm nhận nhiều sản phẩm hơn, nhiều dịch vụ khách hàng hơn và nhiều doanh số hơn. Vâng, bạn muốn nhận thức, nhưng bạn nên muốn có mức độ nhận thức đúng đắn ngay hôm nay cho công ty bạn muốn trở thành ngày mai, không phải là công ty bạn muốn trở thành trong năm năm.

Hơn nữa, nếu bạn bị cuốn vào mục tiêu nhận thức rộng, bạn sẽ gặp rủi ro là bạn sẽ bội chi không hiệu quả. Thông thường, nhận thức rộng là đắt tiền, cả về tổng thể và đặc biệt là về "chạm" với thị trường mục tiêu của bạn. Rất ít doanh nghiệp nhỏ có sự xa xỉ của bội chi, vì vậy bạn phải được nhắm mục tiêu trong cách tiếp cận và chi tiêu của bạn.

Vì vậy, làm thế nào bạn có thể, với tư cách là một doanh nghiệp nhỏ, "đúng kích cỡ" nhận thức của bạn theo các ví dụ của một công ty như Right Networks? Dưới đây là bốn cách:

1. Đối tác lớn

Cân nhắc hợp tác lớn. Mặc dù bạn có thể nhỏ bé, nhưng bạn có thể có một số đối tác kinh doanh trong hệ sinh thái của bạn lớn hơn nhiều. (Được rồi, nói chính xác hơn, bạn đang ở trong hệ sinh thái của họ, nhưng này, hãy tự vỗ lưng và coi đó là hệ sinh thái của bạn trong thời điểm hiện tại.) Đối tác của Right Networks với Intuit để đáp ứng nhu cầu quan trọng trong thị trường QuickBooks. Do đó, Right Networks được hưởng lợi từ tiếp thị và nhận thức được tạo ra bởi nhận dạng và tiếp thị tên của Intuit.

Ai là người chơi lớn hơn trong thị trường của bạn (không nhất thiết là những người bạn cạnh tranh nhưng là những người bạn bổ sung và có khả năng hợp tác)? Các dịch vụ của bạn làm tròn danh mục dịch vụ của họ? Bạn có thể hợp tác với họ để phác thảo các hoạt động tạo ra nhu cầu của họ và chi tiêu không?

2. Đối tác nhỏ

Bất kể bạn có hợp tác lớn hay không, bạn chắc chắn cần phải hợp tác nhỏ. Bất chấp mong muốn của bạn, bạn có thể không thể hợp tác với những người chơi lớn hơn trong thị trường của bạn. Nhưng, rất có thể, bạn có thể hợp tác với một số công ty nhỏ hơn nhưng vẫn rất có ảnh hưởng.

Mạng phải cũng theo chiến lược này. Ngoài việc hợp tác với Intuit, các đối tác của Right Networks với Rootworks. Rootworks cung cấp dịch vụ tư vấn dựa trên thuê bao hoặc người lưu giữ để giúp các công ty kế toán tìm hiểu và áp dụng các thực tiễn tốt nhất. Giống như Right Networks rất nhỏ so với Intuit, Rootworks cũng nhỏ bé so với Right Networks. Chưa hết, Rootworks là một người có ảnh hưởng quan trọng trong số các khách hàng tiềm năng của Right Networks.

Bạn có thể tìm thấy các đối tác nhỏ hơn trong hệ sinh thái của bạn cung cấp các dịch vụ bổ sung cho dịch vụ của bạn không? Bằng cách hợp tác, mỗi bạn có thể cung cấp một phạm vi dịch vụ rộng hơn và nhận thức rõ hơn với đối tượng khách hàng tiềm năng rộng lớn hơn nhưng vẫn tập trung.

3. Để bảo vệ và phục vụ hỗ trợ

Cung cấp một mức độ dịch vụ mà doanh nghiệp không thể phù hợp. Phương châm của Sở Cảnh sát Los Angeles là "Bảo vệ và Phục vụ". Phương châm đó đã được nhiều sở cảnh sát khác áp dụng. Một sở cảnh sát địa phương thường có khả năng phục vụ cộng đồng của mình theo những cách mà một đội tuần tra nhà nước hoặc FBI không thể mơ tới. Tương tự, các doanh nghiệp nhỏ thường có thể cung cấp một mức độ dịch vụ và hỗ trợ mà các công ty lớn hơn không thể phù hợp.

Right Networks thực hiện điều này thông qua hỗ trợ qua điện thoại 24/7, có trụ sở tại Hoa Kỳ. Trớ trêu thay, có vẻ như các công ty lớn hơn thường không đủ khả năng để cung cấp (hoặc không sẵn sàng tài trợ) cùng mức hỗ trợ mà các công ty nhỏ hơn có thể cung cấp. Các công ty lớn hơn đơn giản là có quá nhiều khách hàng và hỗ trợ cảm ứng cao rất tốn kém. Nhưng, nếu bạn là khách hàng của Right Networks, bạn có thể nhấc điện thoại bất cứ lúc nào, ngày hay đêm và nói chuyện với một đại diện hỗ trợ trực tiếp tại Hoa Kỳ.

Những cách nào bạn có thể cung cấp mức hỗ trợ cao hơn cho khách hàng của mình? Có những điều mà các đối thủ lớn hơn của bạn không làm theo cách phục vụ và hỗ trợ? Bạn có thể cạnh tranh về chất lượng mặc dù bạn không thể đạt được mức độ tương tự?

Tất nhiên, nó không đủ để cung cấp hỗ trợ tuyệt vời nếu mục tiêu của bạn là nhận thức được nhắm mục tiêu . Bạn cần tiếp thị truyền miệng để tận dụng dịch vụ tuyệt vời của mình. Những trang web nào cung cấp đánh giá về sản phẩm và dịch vụ trong ngành của bạn? (Nếu bạn làm việc cho một công ty phần mềm hoặc dịch vụ đám mây, PCMag gần đây đã đưa ra Chỉ số phần mềm doanh nghiệp tóm tắt các sản phẩm trên nhiều danh mục phần mềm.)

4. Ôm và mở rộng

Khi bạn đã đạt được mức độ nhận thức và thành công trong thị trường cốt lõi của mình, hãy nắm lấy điểm mạnh của mình và mở rộng dịch vụ của bạn sang các lĩnh vực liên quan. Right Networks đang làm điều này với Office 365 và Exchange Online.

Ngay cả khi bạn không phải là kế toán viên hoặc chuyên gia tài chính làm việc hoặc cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp nhỏ, sẽ không có gì ngạc nhiên khi các doanh nghiệp nhỏ không chỉ cần phần mềm tài chính và kế toán, doanh nghiệp của họ cũng cần email và các công cụ năng suất. Right Networks đã là đối tác công nghệ đáng tin cậy cho nhiều doanh nghiệp nhỏ trong một lĩnh vực (tài chính) và do đó, nó nắm lấy thế mạnh của mình (máy tính để bàn được lưu trữ, ứng dụng dựa trên đám mây và hỗ trợ tuyệt vời) và mở rộng những thế mạnh đó sang lĩnh vực mới (email dựa trên đám mây và công cụ năng suất).

Bạn mạnh ở đâu, về sản phẩm hay dòng sản phẩm? Những tiện ích mở rộng logic nào bạn có thể tạo cho khách hàng của mình? Ngay cả khi bạn chưa mở rộng dịch vụ của mình, khách hàng của bạn có thể đã yêu cầu bạn mở rộng. Trong công việc của riêng tôi, chúng tôi bắt đầu tạo ra nội dung tiếp thị (sách trắng, bảng dữ liệu, tài liệu quảng cáo và những thứ tương tự), nhưng nội dung là vô dụng cho đến khi nó rơi vào tay khách hàng. Chính các khách hàng của chúng tôi đã thúc đẩy chúng tôi mở rộng dịch vụ của mình để tạo các chiến dịch tiếp thị để phân phối nội dung đó và cung cấp nhân viên hợp đồng để quản lý nội dung đó.

Trong trường hợp của Right Networks, việc mở rộng sang các dịch vụ đám mây của Microsoft đã khiến hãng có thể hợp tác với Microsoft. Điều này cho phép Right Networks bắt đầu lại toàn bộ quá trình hợp tác lớn, hợp tác nhỏ, cung cấp hỗ trợ tuyệt vời, và do đó, vì thế mà tạo ra nhiều nhận thức hơn.

Giữ tập trung

Cùng nhau, các chiến thuật này hợp tác lớn, hợp tác nhỏ, cung cấp dịch vụ và hỗ trợ chất lượng, và mở rộng sang các dịch vụ liên quan, có thể giúp ngay cả những doanh nghiệp nhỏ nhất có được nhận thức đủ để phát triển đúng tốc độ . Tất nhiên, có hàng tá chiến thuật khác, nhưng khi bạn khám phá chiến thuật nhận thức nào phù hợp với mình, hãy nhớ rằng mục tiêu của bạn nên tập trung vào nhận thức với thị trường mục tiêu của bạn, chứ không phải nhận thức chung. (Và, đối với những người tham gia bài kiểm tra pop được đề cập trước đó, câu trả lời của tiêu đề phim được in nghiêng trong đoạn này.)