7 bước để liên kết tiếp thị thành công

Trong cột trước về LinkedIn, tôi tập trung vào các phương pháp bạn có thể sử dụng để quảng bá công ty và thậm chí là nhân viên của mình. Sau đó, trong cột tiếp theo của tôi, chủ đề đã sử dụng LinkedIn làm công cụ nghiên cứu. Đối với chuyến đi chơi này, tôi sẽ tập trung vào việc sử dụng LinkedIn như một phương tiện truyền thông tiếp thị ra bên ngoài. Hãy suy nghĩ về một chiến dịch tiếp thị email tiêu chuẩn và bây giờ thêm LinkedIn vào hỗn hợp kênh. Nó có vẻ hoàn hảo cho nhắn tin một-một, phải không? Lấy một cơ sở dữ liệu khổng lồ về dữ liệu chi tiết về các chuyên gia kinh doanh (dữ liệu do các thành viên sẵn sàng cung cấp, tôi có thể thêm vào) và kết hợp các khả năng nhắn tin để đến hộp thư đến của mục tiêu. Điều gì có thể đi sai? Thật ra, mọi thứ.

Không ai trong chúng tôi muốn nhận email spam. Chúng tôi sử dụng các bộ lọc để chúng tôi không bao giờ nhìn thấy nó. Đôi khi, chúng tôi thay đổi địa chỉ email để giảm số tiền chúng tôi nhận được. Và những gì làm cho nó thông qua hộp thư đến của chúng tôi thường nhanh chóng bị xóa mà không được mở. LinkedIn InMails có thể tệ hơn đối với cả người nhận và người gửi. Về phía người nhận, không chỉ InMails không được yêu cầu mà nhìn chung họ đến từ một cá nhân, một nhân viên bán hàng. Ít nhất các email tiếp thị từ một công ty thường được xem là quảng cáo về bản chất và thậm chí thú vị nếu chúng cung cấp một lời đề nghị hấp dẫn phù hợp với nhu cầu của người nhận tại thời điểm đó. Nhưng nếu người nhận không quan tâm, họ sẽ dễ dàng bị bỏ qua. Ngay cả khi công ty gửi một cái khác, mỗi email cũng dễ dàng xóa.

Bây giờ hãy so sánh với kinh nghiệm của bạn khi có một nhân viên bán hàng hối hả đến gặp bạn trong một cửa hàng và hỏi, "Xin chào, tôi có thể giúp gì cho bạn hôm nay không?" Chúng ta thường nói gì? "Không cám ơn." Tại sao? Bởi vì một khi chúng ta tham gia vào cộng tác viên bán hàng, chúng ta sẽ bị mắc kẹt. InMails cũng tương tự. Họ thường không đến từ các công ty mà từ các nhân viên bán hàng và nếu chúng tôi phản hồi, việc làm cho họ biến mất sẽ trở nên khó khăn hơn.

Tuy nhiên, InMails không tệ đối với người nhận. Chúng có thể là thảm họa cho bạn và công ty của bạn, quá. Đầu tiên, chúng đắt tiền. Email chỉ tốn một xu (khi xem xét danh sách mua và chi phí công cụ email). InMails, mặt khác, cực kỳ đắt tiền. Dựa trên bất kỳ gói dịch vụ LinkedIn cao cấp nào mà bạn đăng ký, InMail có thể có giá từ 1 đô la trở lên. Và, ngay cả khi bạn sẵn sàng chi tiêu một khoản tiền, bạn bị giới hạn ở mức vài chục mỗi tháng. Trên hết, khi người nhận nhận được thông báo InMail trong hộp thư đến của họ, họ chỉ thấy một vài dòng đầu tiên. Vì vậy, nếu bạn không bao gồm một cái gì đó hấp dẫn ngay lập tức trong InMail của mình, người nhận của bạn có thể sẽ không bao giờ thấy tin nhắn được làm thủ công tuyệt vời của bạn. Cuối cùng, không giống như email, tin nhắn LinkedIn được gửi thủ công từng người một, thay vì en masse, vì vậy chúng có thể đốt cháy rất nhiều thời gian của bạn.

Vì vậy, làm thế nào bạn có thể biến sự lộn xộn đó thành lòng tốt? Dưới đây là bảy bước để thành công nhắn tin LinkedIn:

1. Đó là những người họ biết

Là người nhận một phần của mạng Cấp Hai của bạn? Nói cách khác, người nhận của bạn có biết ai đó mà bạn biết không? Nếu vậy, hãy xem nếu liên hệ lẫn nhau của bạn có thể giới thiệu bạn. (Giống như yêu cầu người phục vụ của bạn cho những người ở "cái bàn đằng kia" biết rằng bạn đang mua cho họ đồ uống.)

Sử dụng một liên hệ lẫn nhau hoàn thành hai điều. Đầu tiên, nếu bạn có thể nhận được lời giới thiệu, cuộc gọi lạnh lùng của bạn sẽ trở thành một người lãnh đạo ấm áp. Thứ hai, bạn có thể tránh phải chi tiêu một tin nhắn InMail quý giá (và có giới hạn).

2. Đó là những gì bạn biết

Nếu có thể, trong dòng đầu tiên của bạn, hãy đề cập đến một cái gì đó cụ thể từ hồ sơ của người đó và cho biết lý do tại sao chi tiết đó khiến bạn tiếp cận. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng, chín trong số 10 lần, lần tiếp xúc đầu tiên (và có thể là duy nhất) đối với tin nhắn của bạn sẽ thông qua một phiên bản rút gọn của InMail được gửi qua email đến hộp thư đến của người đó. Email đó sẽ chỉ bao gồm dòng đầu tiên hoặc hai trong số InMail của bạn.

Bạn cần thu hút sự chú ý của người đó thông qua thông tin tóm tắt có trong email đó hoặc người nhận có thể sẽ không bao giờ thấy phần còn lại của tin nhắn của bạn. Hãy cảm nhận bao nhiêu bằng cách kiểm tra nó với đồng nghiệp để xem chính xác đồng nghiệp của bạn nhận được bao nhiêu trong email. Giống như quảng cáo trả cho mỗi lần nhấp trong quảng cáo tìm kiếm, vài từ đó là cửa sổ cơ hội của bạn.

3. Tìm kiếm đầu tiên để trò chuyện, không bán

Giữ thành công InMail trong quan điểm. InMails là một phần của quy trình bán hàng của bạn, không phải toàn bộ quy trình. Mục tiêu của bạn khi sử dụng InMails nên là bắt đầu một cuộc trò chuyện, chứ không phải ngay lập tức thúc đẩy việc bán hàng. Với ý nghĩ đó, tập trung thông điệp của bạn vào một chủ đề có khả năng thu hút sự quan tâm của người nhận.

Ví dụ: bạn có thể tìm thấy thứ gì đó trong hồ sơ cá nhân có thể làm nổi bật mối quan tâm của vấn đề về vấn đề cá nhân của một người, một công việc có thể mang lại cái nhìn sâu sắc về niềm đam mê cá nhân, chứng chỉ hoặc kỹ năng? Bạn có thể sử dụng những mẩu tin đó để thu hút liên lạc không?

4. Hãy là một cô gái số (hoặc chàng trai)

Bắt đầu phiên bản Big Data của riêng bạn. Kiểm tra, theo dõi và tăng trưởng thông minh kinh doanh (BI). Theo dõi khi bạn gửi Email của bạn (ngày và giờ) và theo dõi những email nào nhận được phản hồi.

Theo thời gian, bạn có thể bắt đầu thấy xu hướng. InMails được gửi vào một số ngày nhất định hoặc tại một số thời điểm nhất định có thể tạo ra nhiều phản hồi hơn. Nếu bạn xác định ngày và thời gian tạo ra nhiều phản hồi nhất, thì hãy bắt đầu gửi Email của bạn trong các cửa sổ cơ hội đó.

5. Giáo dục triển vọng

Sử dụng tài sản thu thập khách hàng tiềm năng (đôi khi còn được gọi là "nội dung có giá trị cao") để tạo phản hồi cao hơn. Nếu công ty của bạn vừa xuất bản một blog có thể được quan tâm, hãy nói với khách hàng tiềm năng về nó thông qua InMail.

Ditto cho một báo cáo, nghiên cứu trường hợp, hướng dẫn thực hành tốt nhất, và tương tự. Khi bạn cung cấp một tài sản có giá trị cho khách hàng tiềm năng, bạn chuyển trọng tâm từ bán cho họ thứ gì đó sang cho họ thứ gì đó, và điều đó có thể dẫn đến doanh số cao hơn.

6. Tạo ra âm mưu

Trong một cột trước đó, tôi đã nói về việc sử dụng bí ẩn để tạo sự tò mò. Bạn có thể làm tương tự với InMails của bạn. Nếu bạn đã từng ăn một món ăn với một hương vị độc đáo (một hương vị độc đáo, đó là) mà bạn không thể xác định được, bạn có thể đã suy nghĩ về nó, thảo luận với người bạn đồng hành bữa tối của bạn và thậm chí có thể hỏi người phục vụ của bạn những gia vị nào hoặc các thành phần đã có trong món ăn. Làm tương tự với InMails của bạn. Tạo một số bí ẩn và hấp dẫn để khách hàng tiềm năng của bạn muốn trả lời bạn.

7. Email tốt nhất có thể không phải là một email

Nếu vẫn thất bại, hãy xem liệu bạn có thể rút cuộc trò chuyện ra khỏi LinkedIn không. Khách hàng tiềm năng của bạn có liệt kê một địa chỉ email hoặc tên người dùng Twitter trong hồ sơ của người đó không? Nếu có, hãy theo dõi người đó trên Twitter hoặc gửi email ngắn gọn. Tuy nhiên, hầu hết mọi người không cung cấp email và tên người dùng Twitter trong hồ sơ LinkedIn của họ. Nhưng bây giờ bạn có tên của họ để bạn có thể tìm kiếm chúng trên Instagram, Twitter và các mạng xã hội khác.

Không có email? LinkedIn giúp dễ dàng tìm thấy những người khác làm việc tại cùng công ty với khách hàng tiềm năng của bạn. Khách hàng tiềm năng của bạn có thể không liệt kê một địa chỉ email trong hồ sơ của anh ấy hoặc cô ấy, nhưng đồng nghiệp có thể liệt kê danh sách của họ và, trong hầu hết các trường hợp, các công ty tuân theo cùng một quy ước để gán địa chỉ email. Có thể công ty bạn đang nhắm mục tiêu gán địa chỉ email là Hoặc FirstinitialLastName. Hoặc chỉ là Firstname hoặc chỉ Lastname. Khi bạn biết quy ước, bạn có thể sử dụng điều đó để đoán địa chỉ email của khách hàng tiềm năng.

Không quan tâm đến việc dành thời gian xem hồ sơ của đồng nghiệp để tìm ra mô hình cho các địa chỉ email của công ty đó? Khỏe. Sau đó chỉ cần đoán. Gửi email đến Nếu email đó không tồn tại, bạn sẽ nhận được thông báo "tin nhắn chưa được gửi" từ máy chủ email của công ty. Điều đó cho bạn biết bạn có thể chuyển sang lần thử tiếp theo, có lẽ

Hãy cẩn thận, tuy nhiên. Không gửi một email với tất cả các kết hợp trên dòng Đến (hoặc cho vấn đề đó, trên các dòng Cc hoặc Bcc). Bạn không muốn nó trở nên rõ ràng với người nhận rằng bạn chỉ đoán địa chỉ email của người đó. Hãy thử một địa chỉ email tại một thời điểm. Ngoài ra, không gửi một nỗ lực ngay sau khi khác. Bạn không muốn máy chủ email của người nhận hiểu thư của bạn là spam và chặn hoặc lọc thư của bạn. Hãy thử một ngày hôm nay. Nếu bạn nhận được một phản hồi, hãy chuyển sang một khách hàng tiềm năng khác, và sau đó quay lại nỗ lực tiếp theo của bạn cho triển vọng ban đầu này trong một vài ngày.

Hãy nhớ rằng, đây là bán hàng và tiếp thị

Bất chấp những gợi ý này, bạn vẫn sẽ không nhận được phản hồi cho phần lớn các Email của mình. Bạn cần lưu ý rằng đây là tiếp thị và, mặc dù tất cả những nỗ lực tốt nhất của chúng tôi, tiếp thị vẫn là một trò chơi số.

Rất có thể, bạn sẽ không đi từ tỷ lệ phản hồi 10 phần trăm đến tỷ lệ phản hồi 60 phần trăm. Nhưng, đi từ 10 phần trăm đến 20 phần trăm vẫn thể hiện gấp đôi hiệu quả của những nỗ lực của bạn và tôi đoán là, tất cả chúng ta đều muốn thấy những nỗ lực của mình hiệu quả gấp đôi.