Xin lỗi, nó không có sức mua nhiều

Theo báo cáo mới của Spiceworks, Inc., hơn 2, 9 nghìn tỷ đô la sẽ được chi tiêu trên toàn cầu cho các giao dịch mua công nghệ kinh doanh trong năm 2017, v.v.

Thật không may cho nhiều người trong số các nhân viên PCMag đang đọc bài viết này, những người ra quyết định CNTT (ITDM) không đưa ra quyết định mua cuối cùng thường xuyên như những người ra quyết định kinh doanh (BDM) làm, báo cáo nêu rõ. Trên thực tế, các ITDM chịu trách nhiệm không tương xứng trong việc thực hiện các công việc nghiên cứu, tìm kiếm và quản lý các triển khai mới so với các đối tác BDM của họ. Tuy nhiên, các BDM có nhiều khả năng là những người phê duyệt kinh phí và đưa ra quyết định cuối cùng về các công nghệ cuối cùng được triển khai.

Để làm cho vấn đề tồi tệ hơn đối với các ITDM, BDM cũng có nhiều khả năng là người ra quyết định duy nhất về việc mua CNTT. Nếu bạn không tin tôi hoặc nếu bạn quan tâm đến việc các con số được xếp chồng lên nhau như thế nào đối với ITDM, tôi đã chia nhỏ nó cho bạn trong phần tiếp theo (đau lòng).

Bởi các con số

Các ITDM thường xác định xem có cần một giải pháp và nhà cung cấp mới hay không (có lẽ vì mọi người cứ nói với họ điều gì đó đã bị hỏng). Trên thực tế, 84 phần trăm ITDM tuyên bố chịu trách nhiệm bắt đầu các quy trình tìm kiếm mới so với chỉ 53 phần trăm của BDM. Các tỷ lệ tương tự nhau liên quan đến người tuyên bố đánh giá các giải pháp và đưa ra khuyến nghị.

Tuy nhiên, khi đến lúc đưa ra quyết định cuối cùng, phê duyệt tiền và phê duyệt mua hàng, các BDM sẽ dẫn đầu. Năm mươi hai phần trăm của BDM đưa ra quyết định mua cuối cùng trong các tổ chức tương ứng của họ so với chỉ 33 phần trăm của ITDM (còn được gọi là những người thực sự hiểu công nghệ làm gì, nhưng tôi lạc đề). Một nửa trong số tất cả các BDM chấp thuận tài trợ cho các giải pháp và dịch vụ mới trong khi 13% ITDM rất nhỏ có thể đăng nhập vào công nghệ mới. Bốn mươi bảy phần trăm của BDM đưa ra sự chấp thuận cuối cùng cho các giao dịch mua trong khi chỉ có 22 phần trăm ITDM chia sẻ trách nhiệm này.

Các ITDM ít có khả năng là người ra quyết định duy nhất trong các nhóm của họ (19 phần trăm) so với BDM (37 phần trăm). Họ cũng ít có khả năng là một phần của nhóm đưa ra sự chấp thuận cuối cùng: 15 phần trăm so với 32 phần trăm của BDM. Thật không may cho các ITDM, khi đến lúc thực sự triển khai và quản lý các công cụ và dịch vụ, phần lớn công việc thuộc về đội của họ. Trên thực tế, 79 phần trăm các ITDM nói rằng đó là công việc của họ để đảm bảo quá trình thực hiện diễn ra suôn sẻ.

(Hình ảnh qua: Spiceworks)

Làm thế nào các nhà tiếp thị tiếp cận BDM và ITDM

Các ITDM có nhiều khả năng khám phá các công nghệ mới thông qua hội thảo trên web hơn so với các đối tác BDM của họ. Sáu mươi mốt phần trăm ITDM xem video trên web để nghiên cứu sản phẩm trong khi chỉ có 24 phần trăm BDM là người hâm mộ định dạng hội thảo trên web. Một tỷ lệ tương tự tồn tại cho những người tiêu thụ nội dung thông qua các diễn đàn và hội nghị trực tuyến.

Các BDM có nhiều khả năng tham dự các sự kiện được tài trợ và các cuộc họp trực tiếp hơn là để xem các hội thảo trên web, đọc các diễn đàn trực tuyến và tham dự các hội nghị. Ba mươi bảy phần trăm của BDM tham dự các cuộc họp trực tiếp trong khi 35 phần trăm tham dự các sự kiện được tài trợ.

(Hình ảnh qua Spiceworks)

Tuy nhiên, những người cố gắng tiếp cận BDM để quảng bá sản phẩm và dịch vụ nên thử email. Trong tất cả các phương thức liên lạc được liệt kê trong báo cáo, email là phương thức ưa thích cho các BDM. Bốn mươi mốt phần trăm số người được hỏi cho biết họ dễ tiếp nhận email hơn bất kỳ kênh liên lạc nào khác.

Cả BDM và ITDM đều yêu cầu hơn 10 tương tác với nội dung để đưa ra quyết định mua hàng. Các ITDM yêu cầu năm tương tác trong giai đoạn khám phá, 7.4 tương tác trong giai đoạn ngâm và 4.2 tương tác trong giai đoạn ra quyết định. Các BDM yêu cầu ít tương tác hơn một chút để đưa ra quyết định: 3, 8 tương tác trong giai đoạn khám phá, 4, 9 trong giai đoạn ngâm và 3, 6 trong giai đoạn ra quyết định.

Báo cáo của Spiceworks bao gồm các câu trả lời khảo sát từ khoảng 600 ITDM và 300 BDM trên toàn thế giới.