Tại sao khởi nghiệp phần cứng cần phải cẩn thận khi gây quỹ cộng đồng

Trong vài năm qua, việc quyên tiền trên các nền tảng gây quỹ cộng đồng đã trở thành một trụ cột của ngày càng nhiều kế hoạch kinh doanh khởi nghiệp. Một giải pháp thay thế cho các nhà đầu tư thiên thần và các công ty đầu tư mạo hiểm (VC) để tài trợ hạt giống, các trang web như Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub và những người khác lý tưởng cho các doanh nhân một quỹ đầu tư để tài trợ cho các dự án mơ ước của họ và không ảnh hưởng đến sáng tạo của họ tầm nhìn.

Nếu những người sáng tạo khởi động một chiến dịch với một ý tưởng tuyệt vời được xây dựng trên một kế hoạch kinh doanh toàn diện, thì mô hình gây quỹ cộng đồng mang lại cho dự án những tỷ lệ khá cao để đạt được các mục tiêu hoàn thành. Mặc dù, khi nói đến các sản phẩm phần cứng, mục tiêu gây quỹ cộng đồng ban đầu đó là nhưng bước đầu tiên để kinh doanh dung môi.

Hiện tại có hơn 500 dự án công nghệ trực tiếp trên Kickstarter, trải dài trên tất cả các loại phần cứng và phần mềm. Mặc dù, theo Báo cáo Hoàn thành Kickstarter của nền tảng do Đại học Pennsylvania (UPenn) thực hiện, chín phần trăm các dự án Kickstarter đã không cung cấp "phần thưởng" cho người ủng hộ, có nghĩa là một chiến dịch được tài trợ hoàn toàn nhưng những người quyên góp không bao giờ nhận được bất kỳ lời hứa nào đặc quyền hoặc trả lại. UPenn đã khảo sát 456.751 người ủng hộ được chọn ngẫu nhiên trong quy mô mẫu của 65.326 dự án được tài trợ thành công từ tháng 4 năm 2009 đến tháng 5 năm 2015. Con số chín phần trăm là dành cho tất cả các dự án nhưng tỷ lệ dự án công nghệ là như nhau.

Mặc dù tỷ lệ thất bại của báo cáo là nhất quán trên các dự án được gắn nhãn là "công nghệ", nhưng trong vài năm qua đã chứng kiến ​​nhiều vụ gây quỹ cộng đồng cao cấp trên Kickstarter và các nền tảng gây quỹ cộng đồng khác, đặc biệt là xung quanh các sản phẩm phần cứng. Thất bại kéo dài các dự án từ máy bay không người lái Zano trị giá 3, 5 triệu đô la và Vòng thông minh 300.000 đô la, đến các dự án máy in thông minh từ 1, 5 triệu đô la xuống còn 88.000 đô la. Bất kể các công ty này đã huy động được bao nhiêu tiền, họ rơi vào bẫy hệ thống xung quanh chi phí trả trước, hợp đồng sản xuất và các biến chứng vận chuyển, dẫn đến thâm hụt không thể vượt qua trong dòng tiền.

Một ví dụ gần đây là hệ thống bảo mật Internet tại nhà của iGuardian được phát triển bởi một start-up có tên ITUS Networks. Mặc dù có một chiến dịch được tài trợ đầy đủ, một danh sách dài các đơn đặt hàng trước, bảo hiểm báo chí và sự quan tâm từ cả hai cửa hàng bán lẻ trực tuyến và gạch đá, Giám đốc điều hành và người sáng lập ITUS Networks Daniel Ayoub giải thích rằng công ty của ông đang ở trong tình trạng khập khiễng hơn một năm sau khi huy động được gần 175.000 đô la (vượt xa mục tiêu tài trợ của nó là 125.000 đô la), được đóng góp bởi hơn 1.000 người ủng hộ.

"Chúng tôi có những khách hàng háo hức, một sản phẩm tuyệt vời, chúng tôi đã chơi trên báo chí, nhưng chúng tôi đã rơi vào cái bẫy này để giữ cho bánh xe quay, " Ayoub nói. "Khi bạn sản xuất và vận chuyển một sản phẩm phần cứng phức tạp mà bạn đang bán với giá thấp, bạn sẽ gặp phải những sự cố không mong muốn, và sau đó ước tính và dự đoán của bạn sẽ thay đổi. Khi điều đó xảy ra, nó không giống như bạn có thể quay lại Kickstarter để kiếm thêm tiền. "

5 Trở ngại sau tài trợ cho một doanh nghiệp phần cứng gây quỹ

Ayoub rời công việc ban ngày là kỹ sư an ninh mạng vào tháng 4 năm 2014 để thành lập ITUS Networks sau khi giúp mẹ chồng sửa chữa chiếc PC cũ kỹ, chậm chạp của mình. Trên máy của cô, anh phát hiện hơn 100 virus Trojan từ cô đã vô tình nhấp vào các liên kết tải xuống độc hại tương tự. Việc đăng ký phần mềm chống vi-rút của cô đã hết hạn từ lâu; cô đã nhận ra rằng cô cần phải đăng ký lại để được bảo vệ. Ayoub nhận ra có một khoảng trống trong thị trường bảo mật điểm cuối và đã ra mắt ITUS Networks và iGuardian để lấp đầy nó, mang đến cho người dùng gia đình một hệ thống tường lửa cấp doanh nghiệp mà họ không bao giờ phải cập nhật thủ công; họ chỉ đơn giản là phải cắm nó vào.

"Các doanh nghiệp đã xử lý loại rác Internet này từ lâu nhưng những người dùng ít hiểu biết hơn vẫn phải lòng nó", Ayoub nói. "Đó chỉ là thư rác được tạo ra từ một mạng lưới rộng. Tôi muốn làm cho một cái gì đó giá cả phải chăng được cập nhật liên tục một khi bạn cắm nó và điều đó mang lại cho bạn mức độ bảo mật tương tự như các doanh nghiệp."

Từ góc độ bảo mật toàn diện, sản phẩm giải quyết những gì chuyên gia bảo mật Dan Geer đã đề cập trong bài phát biểu RSA 2015 của mình là vấn đề xoay quanh "kiểm soát chu vi". Điều này liên quan đến tường lửa sử dụng hạt nhân Linux hàng thập kỷ, trong khi thị trường tường lửa tiêu dùng đã tạo ra cảm giác an toàn sai lầm khi cái gọi là "bề mặt hack" đã tăng lên với các lớp thiết bị kết nối Internet mới. Bên cạnh người tiêu dùng và nhà bán lẻ, Ayoub cho biết ITUS Networks cũng nhận được sự quan tâm của iGuardian từ các doanh nghiệp đang tìm cách tăng cường bảo mật mạng cho lực lượng lao động viễn thông của họ, bảo vệ các vectơ tấn công tại nhà ngoài công nghệ mạng riêng ảo (VPN) truyền thống.

"Phần cứng có lợi nhuận mỏng và chúng tôi thực sự không thể khiến các nhà đầu tư ngồi lại với chúng tôi vì chúng tôi đang nhắm mục tiêu thị trường dân cư thay vì doanh nghiệp hoặc các sản phẩm B2B, " Ayoub nói. Thay vào đó, ITUS Networks đã chọn khởi chạy Kickstarter. Ayoub nhấn mạnh rằng chính quá trình tài trợ Kickstarter đúng như quảng cáo; nó đã cho người tiêu dùng sản phẩm và tiếp xúc với báo chí, xác nhận nhu cầu thị trường và hơn cả đáp ứng mục tiêu tài trợ ban đầu. Tất cả các vấn đề xảy ra sau khi chiến dịch kết thúc thành công vào tháng 9 năm 2014. Ayoub đã mô tả những trở ngại chính mà công ty phải đối mặt kể từ đó.

1. Ước tính và Phí

Từ thời điểm mục tiêu tài trợ được đáp ứng, Ayoub cho biết tiền bắt đầu vượt ra khỏi đỉnh. Trong số gần 175.000 đô la được huy động, Kickstarter trước tiên đã lấy phí năm phần trăm tiêu chuẩn của nó (khoảng $ 8, 750), tiếp theo là những gì Ayoub tuyên bố là một vài ngàn từ hai đến ba phần trăm phí xử lý thanh toán từ Amazon.

Ayoub cũng thiết kế CPU iGuardian với bộ xử lý tùy chỉnh, Bộ nhớ truy cập ngẫu nhiên (RAM), đèn flash và thông số kỹ thuật giao diện, thực tế là, khi được đưa đến nhà sản xuất, dẫn đến chi phí phát triển sản phẩm cao hơn đáng kể so với ITUS Networks ban đầu, gần gấp ba dự toán sản xuất. Do đó, mỗi đơn vị iGuardian được bán trước trên Kickstarter, với giá từ 149-179 USD cho mỗi thiết bị đã bị thua lỗ đáng kể.

2. Hợp đồng sản xuất

Ngay cả sau khi chiến dịch Kickstarter thành công, việc tìm kiếm một nhà sản xuất hợp đồng để sản xuất đơn đặt hàng ban đầu của máy iGuardian tỏ ra khó khăn. Ayoub cho biết ITUS Networks gặp bất lợi trong các cuộc đàm phán với tư cách là một công ty chưa được chứng minh và phần lớn các nhà sản xuất mà họ tiếp cận yêu cầu trả trước 50% chi phí đặt hàng, với bất kỳ nơi nào có thể đặt hàng tối thiểu 100.000 đô la.

"Với các nhà sản xuất hợp đồng, không có sự chậm trễ nào trong các điều khoản thanh toán, đặc biệt đối với chúng tôi, nơi chúng tôi cần sản xuất tùy chỉnh cho một mảng công nghệ doanh nghiệp phức tạp", Ayoub nói. Để xây dựng lô thiết bị tường lửa gia đình nhỏ gọn ban đầu với thiết kế CPU tùy chỉnh của Ayoub, nhà sản xuất mà ITUS Networks đã ký hợp đồng yêu cầu trong khoảng thời gian từ 12-20 tuần, thêm vài tháng nữa vào giai đoạn trước khi khởi động có thể bắt đầu thu phí.

3. Biến chứng vận chuyển

ITUS Networks có đủ vốn để sản xuất lô hàng đầu tiên nhưng sau đó xuất hiện vấn đề vận chuyển thiết bị cho những người ủng hộ trên toàn thế giới. Công ty khởi nghiệp đã chia các đơn đặt hàng trong nước và quốc tế giữa FirstMile và Amazon, và gửi lô hàng sản phẩm đến các công ty thực hiện đó. Khi các iGuardian tìm đường đến các điểm đến trên toàn thế giới, Ayoub cho biết một loạt các vấn đề không lường trước được cắt bỏ.

Khi các hình thức hải quan được điền không đúng vào các quốc gia khác nhau, các gói đó về cơ bản đã đi vào tình trạng lấp lửng; Ayoub cho biết phải mất nhiều tuần để theo dõi nơi họ đã kết thúc. Nếu giá bán lẻ của mặt hàng hóa ra là sai sau khi tỷ giá hoặc thuế, người nhận phải trả thuế khi giao hàng. Một số người đã cho rằng một khi họ đã đặt hàng trước trên Kickstarter sẽ không phải trả bất kỳ khoản phí bổ sung nào, đã từ chối giao hàng và các gói hàng được gửi lại. Tất cả các biến chứng vận chuyển quốc tế đã dẫn đến chi phí phình to hơn.

4. Họ ủng hộ hay nhà đầu tư?

Trong suốt quá trình điều chỉnh lại các ước tính, sản xuất và vận chuyển các sản phẩm, Ayoub cho biết ông cảm thấy áp lực liên tục từ những người ủng hộ Kickstarter của mình. Vấn đề bắt nguồn từ sự mơ hồ xung quanh ranh giới giữa đầu tư gây quỹ cộng đồng và đầu tư truyền thống, một vấn đề trở nên mờ nhạt hơn bao giờ hết do các quy định tài trợ mới của Ủy ban An ninh và Trao đổi Hoa Kỳ (SEC) và các nền tảng đầu tư / gây quỹ cộng đồng lai xuất hiện trong vũ trụ.

"Kickstarter là một hiện tượng thú vị, " Ayoub nói. "Có một sự phân chia lớn giữa những người ủng hộ ý tưởng mang một thứ gì đó vào thế giới và những người coi đó chỉ là một thị trường để tìm sản phẩm. Đó là sự khác biệt giữa người ủng hộ chỉ hỗ trợ dự án của chúng tôi và người ủng hộ chỉ tặng cho 20 người các dự án khác nhau. Tôi liên tục nghe từ 'các nhà đầu tư' về việc mất sản phẩm của chúng tôi. "

5. Vòng tròn dòng tiền tệ

Ngoài các tháng sản xuất, các nhà bán lẻ trực tuyến và gạch đá đã bày tỏ sự quan tâm đến việc đặt hàng các đơn vị iGuardian mỗi yêu cầu từ 20 đến 40% lợi nhuận và chỉ chấp nhận giao hàng theo lô hàng (nghĩa là không thanh toán cho đến sau các đơn vị được bán). Đặt tất cả thời gian trễ đó lại với nhau và Ayoub cho biết ITUS Networks đã xem xét sáu đến tám tháng trước khi có tiền trở lại.

"Sau khi chúng tôi xây dựng và vận chuyển vòng đầu tiên của mình, chúng tôi đã không có tiền cho lần thứ hai", Ayoub nói. "Chúng tôi có nhiều nhu cầu hơn chúng tôi có thể xử lý các backorder, đặt hàng trước, nhưng chúng tôi không có vốn để liên tục sản xuất phần cứng. Giải pháp duy nhất là vốn đáng kể để sản xuất liên tục cho sản phẩm được chuyển giao."

Cách khắc phục

Mặc dù đúng là quá trình gây quỹ cộng đồng không xây dựng mạng lưới an toàn cho các công ty được tài trợ hoàn toàn, một phần trách nhiệm thuộc về các doanh nhân để chuẩn bị cho các biến chứng không mong muốn gây ra cho các doanh nghiệp ở mọi hình dạng và quy mô. Rod Turner, người sáng lập và CEO của RegA + nền tảng đầu tư gây quỹ cộng đồng Manhattan Street Capital (và một cựu chiến binh của nhiều công ty khởi nghiệp và VC) cho biết lý do lớn nhất khiến nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp thất bại là vì các doanh nhân không chuẩn bị cho một đêm nền tảng gây quỹ cộng đồng thành công cho phép.

Turner nói: "Một phần của thách thức là trong nhiều trường hợp, những doanh nhân trẻ có ít kinh nghiệm này không mong muốn ý tưởng của họ sẽ nhanh chóng nắm bắt được điều này, được tài trợ nhanh chóng và phải đối mặt với thành công nhanh hơn nhiều so với những gì họ mặc cả". . "Họ không có kế hoạch đã định sẵn. Giống như bảo ai đó mua bảo hiểm xe hơi sau khi họ gặp tai nạn."

Ngay cả Ayoub, một kỹ sư hệ thống thông tin và an ninh mạng có kinh nghiệm, cũng thấy mình không chuẩn bị cho những thách thức kinh doanh, một món quà khởi nghiệp được gây quỹ nhanh chóng. Turner đưa ra bốn khuyến nghị cho các công ty khởi nghiệp phần cứng đang chuẩn bị khởi động một chiến dịch gây quỹ.

1. Ở lại một chút hoài nghi

Nhiều doanh nhân, đặc biệt là những người có ý tưởng tuyệt vời, thường là những người lạc quan hoang dã, theo Turner. "Hãy chắc chắn rằng có ai đó trong nhóm khởi nghiệp có thể nghĩ ra những sơ hở và giúp lên kế hoạch trước cho cuộc khủng hoảng bất ngờ."

2. Nhân đôi ngân sách

Tuy nhiên, nhiều bạn đang nghĩ đến việc yêu cầu trong chiến dịch gây quỹ cộng đồng của mình, hãy nhân đôi nó, khuyên Turner. "Các phần của quy trình luôn có chi phí cao hơn bạn nghĩ vì vậy hãy xây dựng trong phần đệm đó. Thặng dư có thể được tái đầu tư vào các tính năng mở rộng hoặc giúp duy trì hoạt động kinh doanh sau này."

3. Nhân ba thời gian sản xuất của bạn

Turner khuyên bạn nên tăng gấp ba thời gian bạn nghĩ sẽ mất để hoàn thành sản xuất vì cuộc sống thực xảy ra. "Sản xuất phần cứng sẽ luôn mất nhiều thời gian hơn và tốn kém hơn, đặc biệt là khi đó là một doanh nhân thiếu kinh nghiệm tin vào ước tính đầu tiên họ có thể nhận được, và dựa trên dòng thời gian của họ về dự đoán của nhà sản xuất khi nào nó sẽ được thực hiện."

4. Giữ cho nó đơn giản

Turner nói: "Một doanh nhân nên luôn luôn nghĩ về cách mở rộng và cải thiện sản phẩm của họ, các tính năng mới, ra mắt rộng hơn trên phạm vi quốc tế, phiên bản dịch, v.v., nhưng trong giai đoạn đầu sản xuất và bán sản phẩm của bạn, hãy giữ nó đơn giản". "Bạn sẽ luôn tìm thấy sự phức tạp gia tăng ở một nơi nào đó không vừa mắt, vì vậy trong giai đoạn đầu tiên hãy tập trung vào thành công bằng một cách tiếp cận đơn giản hơn. Tuck những ý tưởng tính năng bổ sung đó để đi sau."

Ở phía bên kia của phương trình là cơ hội cho các nền tảng gây quỹ cộng đồng bắt đầu cung cấp các dịch vụ kinh doanh sau tài trợ rộng hơn. Turner cho biết, khi chuẩn bị các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) cho các dịch vụ công khai ban đầu RegA + (IPO), Manhattan Street Capital đưa ra lời khuyên và cố vấn trong suốt quá trình, và đưa ra một danh sách các tài nguyên bao gồm các nhà sản xuất được xác minh, xếp hạng theo cộng đồng.

Đối với ITUS Networks, việc khởi nghiệp vẫn còn trong tình trạng lấp lửng. Ayoub cho biết các lựa chọn của các công ty khởi nghiệp là tăng đủ tiền để thu lại chi phí, nhận một đơn đặt hàng đủ lớn để trang trải một hoặc hai hoạt động sản xuất đầy đủ và thực hiện các đơn đặt hàng trở lại hoặc bán công ty. Về cách anh ấy cải tổ quy trình tài trợ và phát triển để ngăn chặn các công ty khởi nghiệp phần cứng khác gặp phải những tai ương gây quỹ tương tự, Ayoub lặp lại quan điểm của Turner khi mô tả cách các nền tảng gây quỹ cộng đồng có thể phát triển để giúp tạo thuận lợi cho việc hợp tác kinh doanh.

"Một điều mà Kickstarter có thể làm là lập một danh sách các nhà sản xuất hợp đồng được hiệu đính và phê duyệt đặc biệt cho phần cứng, " Ayoub nói. "Nếu chúng tôi có một danh sách các nhà sản xuất được đánh giá tốt và sẵn sàng để lựa chọn, chúng tôi sẽ không gặp bất lợi như vậy từ quan điểm đàm phán."

Loại vai trò người hỗ trợ này là một nền tảng gây quỹ cộng đồng đang ở một vị trí lý tưởng để nắm quyền sở hữu. Kickstarter đã đi đúng hướng, gần đây đã đưa ra một danh sách các tài nguyên sản xuất đã được xác minh và một diễn đàn mới cho những người sáng tạo Kickstarter có tên là Campus. Tuy nhiên, cơ hội không chỉ mở rộng cho các đối tác sản xuất mà còn xác định rõ hơn liệu những người ủng hộ có nên lựa chọn tái đầu tư vào sản phẩm hay không (và liệu đầu tư hợp pháp có phải là một phần trong tương lai của các nền tảng gây quỹ cộng đồng này hay không), cho dù để cung cấp thêm dịch vụ tư vấn tài chính hoặc ước tính chi phí hoặc các công cụ tự phục vụ cho các nhà tổ chức chiến dịch và liệu có cho phép các nhà tổ chức hồi sinh các chiến dịch và thu hút vòng tài trợ thứ hai hay không.

Kickstarter chỉ mới xuất hiện từ năm 2009; Indiegogo kể từ năm 2008. Quan niệm hiện đại của chúng tôi về phương thức gây quỹ cộng đồng là gì, các loại hình mạo hiểm mà nó có thể hỗ trợ và những gì các nền tảng tạo điều kiện cho nó có thể làm được vẫn còn rất nhiều. Các doanh nghiệp sẽ tăng và giảm giá trị của họ và thị trường, nhưng đó là một vấn đề mang tính hệ thống hơn rất nhiều khi chín phần trăm các công ty gây quỹ thành công trên cá bơn Kickstarter và không đáp ứng được sự hoàn thành khi nền tảng không còn tham gia.