Thách thức tự động hóa tiếp thị B2b, thưởng cho doanh nghiệp

Các công ty bị thách thức bởi việc triển khai tự động hóa tiếp thị (MA) sẽ rất vui khi biết rằng họ không đơn độc. Sáu mươi phần trăm các công ty đấu tranh để tìm các nguồn lực cần thiết để triển khai thành công MA trong tổ chức của họ, theo một nghiên cứu được thực hiện bởi Econsultancy thay mặt cho Phần mềm Act-On. Năm mươi phần trăm người tham gia khảo sát cho biết công ty của họ không có kinh nghiệm lành nghề để tận dụng tối đa MA.

Theo các báo cáo, các yếu tố khác góp phần vào việc triển khai ít lý tưởng là quản lý dữ liệu (48%), độ phức tạp phần mềm (44%) và tích hợp các công cụ MA với phần mềm kế thừa khác (37%), theo báo cáo. Chỉ hơn một nửa (53%) các tổ chức từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp (B2B) được khảo sát đã sử dụng MA và 37% cho biết họ đang lên kế hoạch thực hiện nó. Tuy nhiên, 10 phần trăm các công ty B2B chưa triển khai MA không có kế hoạch làm điều đó. Bất chấp những thách thức, 90 phần trăm số người được hỏi đã thực hiện MA cho biết họ không có kế hoạch thay đổi nhà cung cấp.

Phần lớn các công ty (38 phần trăm) đã triển khai MA có thể chứng minh lợi tức đầu tư (ROI) trong vòng ba đến sáu tháng. Sáu phần trăm các công ty đã có thể tạo ROI trong vòng chưa đầy một tháng và 14 phần trăm có thể chứng minh ROI trong khoảng từ một đến ba tháng sau khi triển khai. Thật không may, phải mất 26 phần trăm các công ty từ sáu tháng đến một năm để nhận ra ROI và phải mất hơn một năm để đạt được ROI cho 16 phần trăm các công ty.

"Tự động hóa tiếp thị là một khái niệm mới đối với khán giả chính, điều đó có nghĩa là vẫn còn thiếu cơ bản về chuyên môn tự động hóa tiếp thị", Michelle Huff, CMO tại Act-On Software nói. Chúng ta vẫn thấy sự phân chia giữa những nhà tiếp thị biết cách sử dụng và những người không biết sử dụng tự động hóa tiếp thị. Đây là lý do tại sao nó là một điều lệ quan trọng cho các nhà cung cấp để cung cấp và cung cấp học tập và giáo dục liên tục để giúp các nhà tiếp thị luôn đi đầu trong trò chơi tự động hóa tiếp thị và có kỹ năng trong các trường hợp sử dụng mới nhất. "

Tự động hóa tiếp thị là gì?

Phần mềm MA cho phép bạn tạo các chuỗi email được lập trình sẵn được thiết kế bằng cách sử dụng các phần tử if / then phân nhánh. Danh bạ được chuyển qua tự động hóa dựa trên cách họ tương tác với tài sản thế chấp tiếp thị, chẳng hạn như mở email, nhấp vào liên kết, gửi biểu mẫu web và giỏ hàng thương mại điện tử bị bỏ rơi.

Tương tự như các nhà cung cấp phần mềm tiếp thị qua email, các nhà cung cấp MA thiết kế các mẫu hướng dẫn các nhà tiếp thị trong quá trình tự động hóa. Các mẫu bắt đầu bằng một tương tác cơ bản, chẳng hạn như thông báo "Chào mừng" hoặc "Cảm ơn bạn đã mua hàng". Một người nhận sau đó được hướng dẫn thông qua một chuỗi dựa trên hành động của người đó.

"Tôi luôn coi tự động hóa tiếp thị là một công cụ nền tảng, thực sự là nền tảng của ngăn xếp công nghệ tiếp thị B2B hiện đại vì sự kiểm soát mà nó cho phép, hợp nhất các chức năng mà bạn phải lắp ráp thông qua các giải pháp điểm vào không gian làm việc tập trung", nói Huff. "Độ rộng của công nghệ là một băng ghế sâu các tính năng trên web, email, di động, mạng xã hội có nghĩa là các nhà tiếp thị có khả năng kể một câu chuyện thương hiệu nhất quán và hấp dẫn trong suốt hành trình của khách hàng, ở mọi điểm tiếp xúc."

Khi được hỏi tại sao 13 phần trăm các công ty vẫn không sử dụng MA, Huff cho biết sự phức tạp, nhu cầu và sở thích chiến thuật đều đóng vai trò trong việc giữ cho các công ty không tham gia vào không gian. "Mặc dù chúng ta đã chứng kiến ​​sự tăng trưởng vượt bậc trong không gian trong những năm gần đây, nhưng đáng nhớ rằng tự động hóa tiếp thị là một hiện tượng tương đối gần đây, một trong những nhà tiếp thị, người chấp nhận sớm, và bây giờ, phần lớn các ngành công nghiệp, mới chỉ bắt đầu vật lộn với, " cô ấy nói.

"Đó là một công nghệ đòi hỏi các tổ chức phải có tầm nhìn rõ ràng cho các nỗ lực tiếp thị của họ, chiến lược về việc sử dụng, các số liệu rõ ràng và hợp lý để vận hành, các mục tiêu để trả lời và một chương trình giảng dạy cho một số doanh nghiệp và ngành công nghiệp, có thể chứng minh Một trật tự cao, đặc biệt là khi rất nhiều doanh nghiệp và ngành công nghiệp đang suy nghĩ lại về ý nghĩa của tiếp thị và hình thức …. ngoài ra, không phải mọi doanh nghiệp đều có năng lực hoặc nhu cầu rõ ràng về tự động hóa nói chung. nói rõ rằng, trong khi họ thấy được lợi ích trong công cụ theo dõi lượt truy cập trang web, mở và nhấp, thì chỉ có rất nhiều chương trình tự động mà họ có thể chạy và hưởng lợi từ số lượng khách hàng tiềm năng tương đối thấp. "

Các trường hợp sử dụng tự động hóa tiếp thị

Mua lại khách hàng tiềm năng mới là thách thức tiếp thị quan trọng nhất trong B2B, với gần một nửa (46%) trong số những người được khảo sát trích dẫn nó là vấn đề đau đầu chính của họ. Sáu mươi sáu phần trăm những người được khảo sát cho biết tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn là lý do tại sao họ triển khai các công cụ MA. Bốn mươi chín phần trăm số người được hỏi cho biết doanh thu tăng là lý do số một của họ trong khi tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng chỉ được trích dẫn bởi 41 phần trăm số người được hỏi.

Bảy mươi ba phần trăm số người được hỏi sử dụng MA cho email trong khi 63 phần trăm đang sử dụng nó để chụp khách hàng tiềm năng trên web và 56 phần trăm sử dụng nó để chụp khách hàng tiềm năng trên trang đích. Chưa đến một nửa (47%) số người được hỏi sử dụng nó để tích hợp quản lý quan hệ khách hàng (CRM) trong khi chỉ có 41% sử dụng nó để nuôi dưỡng chì. Các công ty phần lớn đã bỏ qua thông tin kinh doanh (BI), tiếp thị dựa trên tài khoản và phân khúc động, tất cả chúng đều được sử dụng cùng với phần mềm MA bởi ít hơn 25% số người được hỏi.

"Một số điều này có thể là lỗi của chính các công nghệ, " Huff nói. "Một số nhà tiếp thị trong cuộc khảo sát của chúng tôi phàn nàn về sự tích hợp kém giữa hệ thống CRM và tự động hóa tiếp thị của họ khiến dữ liệu của họ không di chuyển và ngăn tổ chức của họ khai thác triệt để sức mạnh của các giải pháp. Nhưng một trở ngại lớn hơn có thể là do tổ chức bán hàng và tiếp thị dẫn đến các quy trình và chương trình phản tác dụng. "

Huff cho biết có thể việc thiếu sự hợp tác giữa các trưởng bộ phận có thể hạn chế số lượng tích hợp công nghệ xảy ra và mỗi bộ phận có thể hoạt động theo một bộ số liệu và mục tiêu khác nhau. Ví dụ: nếu bán hàng phải tập trung vào việc đạt được các tài khoản mới, đóng giao dịch, tăng và quản lý gia hạn và tiếp thị phải tập trung vào đường ống, số lượng khách hàng tiềm năng, chất lượng khách hàng tiềm năng và nhận thức về thương hiệu, thì việc tích hợp phần mềm có thể không rõ ràng và ngay lập tức để ra quyết định.

Về mặt đo lường, 69 phần trăm các công ty đang sử dụng MA để theo dõi lưu lượng truy cập đến các trang đích và biểu mẫu. Sáu mươi bảy phần trăm số người được hỏi đang đo xem có bao nhiêu hợp đồng mới mà công ty đã tạo ra. Khoảng một nửa số người được hỏi đang sử dụng các công cụ MA để đo lường các chiến dịch tiếp thị và bán hàng cho các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và được tạo ra. Chỉ có 28 phần trăm đang đo lường sự thành công của khách hàng thông qua một công cụ MA.

Cuộc khảo sát bao gồm các câu trả lời từ 355 nhà tiếp thị nội bộ từ các tổ chức B2B được tổ chức vào tháng 4 và tháng 5 năm 2017.