Đại diện bán hàng dành 15 ngày làm việc mỗi năm chỉ cần nhập số điện thoại

Nếu đội ngũ bán hàng của bạn có một năm 2017 ít hơn, thì bạn có thể muốn đầu tư vào các giải pháp quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và điện thoại tốt hơn. Một cuộc khảo sát được thực hiện bởi nhóm nghiên cứu thị trường Opinion Matters thay mặt cho NewVoiceMedia, đã tiết lộ một khoảng cách đáng kinh ngạc giữa thông tin cần có cho các đại diện bán hàng và thông tin họ thực sự có khi thực hiện các cuộc gọi khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng.

Có lẽ thống kê gây thiệt hại nhất trong cuộc khảo sát, đã thăm dò 1.006 chuyên gia bán hàng tự nhận sử dụng hệ thống CRM, là sáu phần trăm thậm chí không có công nghệ điện thoại cơ bản nhất: ID người gọi. Điều này có nghĩa là đại diện bán hàng đang trả lời các cuộc gọi mà không có bất kỳ sự biết trước nào và sau đó cố gắng hết sức để làm tròn thông tin khách hàng tiềm năng trong khi tạm dừng triển vọng hoặc trong khi thực hiện cuộc gọi.

"Đó là một sự giám sát quá mức và có thể tốn kém", báo cáo nêu rõ. "Hệ thống CRM là kho lưu trữ thông tin khách hàng, nhưng nó có ích gì cho đội ngũ bán hàng nếu họ không thể nhanh chóng và dễ dàng xác định khách hàng trong các tương tác cơ bản nhất? Khách hàng ngày nay yêu cầu tương tác cá nhân hóa. Xác định khách hàng là bước đầu tiên rõ ràng. . "

Tương tác thông minh

Chưa đến một nửa số đại diện bán hàng (42 phần trăm) được hỏi có công nghệ để xác định các tương tác trước đó tương ứng trong khi trên điện thoại có triển vọng. Vì vậy, không giống như các công ty mới nhất cung cấp lịch sử tương tác hoàn chỉnh (vì số điện thoại được đăng ký bởi công cụ CRM), các đại diện này phải cố gắng ghép lại lịch sử của khách hàng tiềm năng với công ty bằng cách sử dụng ghi chú không chính thức và bằng cách tìm kiếm thông qua email.

Hơn một trong bốn chuyên gia bán hàng (27 phần trăm) không làm việc cho các công ty có thiết lập phản hồi bằng giọng nói hoặc nhạc chuông tương tác, điều đó có nghĩa là nhân viên tiếp tân của con người (hoặc, Chúa cấm, các đại diện bán hàng khác) phải định tuyến các cuộc gọi đến doanh số phù hợp đại diện Hãy nghĩ về quá trình thủ công này có thể mất bao lâu, đặc biệt là vào những ngày bận rộn hơn và nghĩ về số lượng lỗi hoặc sự phá hoại của con người có thể xảy ra. Các công ty như NewVoiceMedia và công cụ điện thoại Lựa chọn của ban biên tập RingCentral cung cấp định tuyến cuộc gọi thông minh như một tính năng cơ bản trong các gói cơ bản nhất của họ.

"Nghề bán hàng đang thay đổi nhanh chóng", báo cáo nêu rõ. "Tech đã mở đường mới cho việc mua và bán hàng hóa và dịch vụ. Chỉ trong vài thập kỷ, mọi người đã chuyển từ các chiến thuật bán hàng bằng giấy sang các hệ thống tự động tìm kiếm, giám sát chính và theo dõi thỏa thuận. cạnh vào những năm 1990 và đầu những năm 2000 bây giờ cảm thấy cổ xưa. "

Sau cuộc gọi

Khi đại diện bán hàng có thể thực hiện cuộc gọi thành công, 68 phần trăm sẽ cần cập nhật thủ công hồ sơ CRM của họ. Việc nhập dữ liệu thủ công và lặp đi lặp lại này là một quá trình, trung bình, mỗi lần bán hàng sẽ mất 32 phút mỗi ngày. Nghe có vẻ không nhiều phải không? Nhưng 32 phút đó cộng lại thành 17 ngày làm việc đáng kinh ngạc vào cuối năm.

Nếu công ty của bạn chưa triển khai quay số bằng giọng nói, thì hãy suy nghĩ về việc lãng phí bao nhiêu thời gian để nhập các chữ số vào bàn phím số của điện thoại. Nhân viên bán hàng trung bình dành 28 phút mỗi ngày để nhập số điện thoại theo cách thủ công. Vào cuối năm, 15 ngày làm việc khác đã lãng phí việc nhập thông tin vào hệ thống.

"Thời gian là tiền bạc. Và nhân viên bán hàng lãng phí một lượng thời gian đáng kể cho những thứ dường như khá vô hại trong thời gian ngắn. Những điều đơn giản như quay số điện thoại có thể ăn mất vài giây, phút, giờ và ngày", báo cáo viết. "Kết hợp với thời gian cần thiết để cập nhật thủ công CRM và bạn có thể bắt đầu xem các tác vụ quản trị này có thể rút tiền lãi như thế nào."

Thay thế

Có lẽ như một cách để vượt qua sự thiếu thông tin và bối cảnh được cung cấp bởi các công ty của họ, 54% số người được hỏi cho biết họ tương tác với khách hàng tiềm năng trên Facebook hàng ngày. Và 12 phần trăm cho biết họ sử dụng Instagram, LinkedIn và Twitter để tương tác với khách hàng tiềm năng hàng ngày. Các kênh này cung cấp đại diện bán hàng với ít nhất một số cơ hội để tìm dữ liệu để làm cho các nốt nhạc phù hợp hơn và dễ tiếp cận hơn với các khách hàng tiềm năng. Thấy rằng Jim đã đi trượt tuyết với gia đình gần đây? Bạn có thể thảo luận với Jim trên Facebook Messenger. Thậm chí, một chút dữ liệu tương tác này còn hữu ích hơn cả burger không có gì lớn - 42 phần trăm các công ty đang cung cấp đại diện bán hàng của họ trước các cuộc gọi.

"Mặc dù có rất nhiều dữ liệu khách hàng và khách hàng tiềm năng, các đại diện bán hàng không sử dụng những hiểu biết và cá nhân hóa dựa trên dữ liệu để chốt nhiều giao dịch hơn", Jonathan Gale, CEO của NewVoiceMedia, viết trong báo cáo. "Chúng tôi đã bước vào kỷ nguyên bán hàng mới đòi hỏi cách tiếp cận thông minh và chân thực hơn để gắn kết và kết nối với khách hàng và khách hàng tiềm năng ngày nay … Bằng cách hiểu rõ hơn về khách hàng và khách hàng tiềm năng, và chiến lược sử dụng dữ liệu đó để kết nối với họ, các nhóm bán hàng sẽ có thể thu hẹp những khoảng trống này và ảnh hưởng tích cực đến toàn bộ hành trình bán hàng. "

Thật không may, hầu hết những người được hỏi đều nghi ngờ về sự sẵn sàng thay đổi cách thức tích hợp hệ thống điện thoại và CRM của công ty họ. Sáu mươi lăm phần trăm cho biết họ tin rằng chi phí tích hợp CRM và điện thoại (hoặc thậm chí đầu tư ban đầu) là trở ngại hàng đầu. Ba mươi lăm phần trăm số người được hỏi cho biết các công ty của họ sợ bất kỳ nâng cấp công nghệ nào sẽ mất quá nhiều thời gian để thực hiện, trong khi 27% cho biết công ty của họ không nghĩ rằng nó thậm chí còn đáng giá để nâng cấp.